Social Sales

18 Jun 2010

Slimme commerciële organisaties begrijpen hoe belangrijk het is om een vinger aan de pols van hun klanten, prospecten én concurrenten te houden. Specifieke gebeurtenissen bij deze partijen kunnen interessante opportuniteiten aan het licht brengen waar je als sales handig op kan inspelen: denk maar aan eventuele fusies of overnames, nieuwe productlanceringen, een verhuis, ontslagen, benoemingen of promoties, op stapel staande reorganisaties en zo kunnen we nog wel even doorgaan.

De techniek om op de hoogte te blijven van dit soort gebeurtenissen wordt vaak onder de noemer van sales intelligence gecatalogiseerd. Sommige bedrijven maken gebruik van behoorlijk geavanceerde sales intelligence technologieën om hun sales optimaal in staat te stellen een goed overzicht te geven van wat er zich in de markt en bij hun klanten en prospecten afspeelt.  Zo weten de verkopers bij hun prospectie veel beter met wie en wanneer ze contact moeten opnemen en met welke boodschap.

Sales Intelligence tools bestaan in vele vormen maar helaas zijn ze vaak vrij duur en dus enkel bereikbaar voor grotere organisaties.

Sinds enkele jaren zijn er echter ook een aantal gratis diensten op het web beschikbaar, waarvan Google Alerts de bekendste is.  Via Google Alerts kan je één of meerdere zoektermen opgeven en vanaf dan krijg je automatisch – via email – updates van de nieuwste zoekresultaten op Google (web, nieuws enz.), gebaseerd op die zoektermen. Lees verder

22 Mar 2010

Het zal je wellicht bekend in de oren klinken: in heel wat organisaties wil het niet altijd vlotten tussen de sales en de marketingafdeling. Marketeers en sales professionals tonen soms nogal wat onbegrip voor elkaar, ze werken naast elkaar of de nodige communicatie ontbreekt.
In een B2B omgeving is het domein van lead generatie een klassiek voorbeeld van waar deze frustraties naar boven komen. Marketing onderneemt de nodige actie om de bovenkant van de trechter van de sales pipeline te voeden met leads, waar de sales dan mee aan de slag kunnen. Maar bij de follow-up van de leads stellen sales vaak vast dat ze onvoldoende gekwalificeerd zijn.
Hoe komt dat? Vaak gaan marketingafdelingen – onder druk van sales – weinig doordachte acties ondernemen om toch maar voldoende leads te genereren. Denk maar aan het aankopen van marketinglijsten, lijsten van deelnemers van vakbeurzen, inzetten van cold calling bureaus, enz. Deze klassieke 1.0 recepten voor lead generatie leveren misschien wel een voldoende aantal nieuwe namen op, maar de sales die er mee aan de slag gaat heeft meestal snel door dat de kwaliteit bedroevend is en haakt af.

Lees verder

15 Mar 2010

De Sales 2.0 conferentie is intussen afgelopen en ik heb de ervaringen even kunnen laten bezinken.

Wat heb ik geleerd?

• Sales 2.0 is duidelijk nog een jonge discipline, zelfs hier in de Verenigde Staten is er nog heel wat evangelisatie nodig. Maar de interesse is wel bijzonder groot. De conferentie was niet voor niets Sold Out.

• Die grote interesse is er natuurlijk ook omdat elke commerciële organisatie voortdurend op zoek is naar nieuwe opportuniteiten en leads. Zeker in deze moeilijkere tijden worden alle registers opengetrokken om nieuwe kwalitatieve prospecten te vinden. En op dat vlak kan Sales 2.0 zeker mooie resultaten opleveren. Tijdens de beurs werden enkele cases gepresenteerd van organisaties die door het intelligent toepassen van Sales 2.0 mooie resultaten konden voorleggen terwijl de markten waarin ze actief waren het moeilijker hadden. Ze hadden dus een duidelijk competitief voordeel.

• Er is echt een explosie aan de gang van tools en technologieën die bij Sales 2.0 kunnen worden gecatalogeerd: van het kleine PC-tooltje dat de individuele sales productiever maakt, over social media connectoren, sales intelligence tools, proposal management systemen, sales analytics, tot volledig geïntegreerde marketing automation platformen. Lees verder

8 Mar 2010

Vandaag start de Sales 2.0 Conferentie in San Francisco en ik mag mezelf tot één van de deelnemers rekenen. De conferentie blijkt volgeboekt te zijn. Er zouden meer dan 400 aanwezigen zijn, meestal C- of VP-level executives met een sales of marketing background. Dit mag zeker een succes genoemd worden en toont opnieuw aan dat Sales 2.0 een hot topic is. Ik ben benieuwd of er nog andere Europese deelnemers zullen zijn. De conferentie is ook een groot succes bij sponsors. In totaal zie ik 39 sponsors op de homepage van de conferentie: Platinum, Gold, Silver, Bronze en….Cloud sponsors.
Lees verder